主题：创业故事

投资多媒体音箱 初次创业一败涂地

2000年，多媒体已经不是什么新鲜词汇了，电脑多媒体音箱市场群雄逐鹿，部分品牌异军突起。邱鼎和他的同学吴阳以五万元起家，凭借个人的技术基础，生产、销售电脑多媒体音箱，历时五个月，以失败告终，剩余资金1.5万元

大学刚毕业，我便给自己灌输着一种思想：打工是没出息的，要想成功，只有自己当老板。于是，我便把业余时间的一半花在了怎样当老板上。

1997年8月，我在台资厂中华映管上班。那时，电脑销售刚刚开始火爆起来，吴阳、兰寿、秋付和我商量着到漳州做电脑销售。我们算了一下，大概每个人筹集5万块钱才行。但是，当我们说出自己的想法时，家长们无不大吃一惊，在此情况下的结果是可想而知的：我们没有一人能够完成筹款任务。原先的一揽子计划搁浅了，我们算是第一次体会到计划执行起来的艰巨性。

创业准备

1999年4月，我进入深圳市宝安区沙井镇一家公司开发部上班，工作是多媒体音箱及遥控器的开发。这是我第一次从事产品开发工作，工作热情空前的高。在这一段时间，我知道了怎样将一种设想变为产品，知道了什么是品质及成本控制。

2000年3月，我给同学吴阳打电话，他在漳州开了一个制作网页的公司，因为现在电脑市场上多媒体音箱销得相当火，几乎是每个买电脑的人都会配一个这样的玩意儿，于是我便试着问他能否把他公司的业务转到多媒体音箱上来。令我感到惊喜的是他竟然也觉得多媒体音箱是一个好的项目。

吴阳这几年都在做与电脑有关的事，对电脑的周边产品非常熟悉。而我，经过这一年多的努力，在电脑音箱这种产品上，从设计到生产都能一个人负责下来。而且，在这一年中我也接触了大量的供应商并跟他们保持着良好的关系，重要的元器件我都能找到最直接的供应商，所以在成本控制上也会有优势。所以，从这种产品来说，我觉得自身的条件是相当成熟的。

我们开始考虑钱的问题。这几年我是东跑西跑，口袋里一个子儿也没存上。吴阳的公司开了将近一年，但每个月也只够维持，所以也同样没钱。但是他的老爸支持他，可以给他提供5万块钱。经过一段时间的思考并觉得自己真正能做这件事后，我便在2000年4月辞职去了漳州。

产品：计划离实际有多远

采购上的失策，让我们原来的资金预算没有了任何意义

当时我们是这样想的，我们把产品定位在中高档次、成本在200元以内的四点一音箱上。四点一音箱，即2个前置音箱，2个环绕音箱，1个低音音箱。这种音箱在市面上的零售价都在350元以上，而品牌好一点儿的像漫步者，零售价是450元，更好的像创新，更是在500元以上。凭我这一年多的经验，如果我把我原来产品所用的塑胶壳换成木质的，品质一定不会输给他们。所以我们认为把产品的零售价定在380元，应该是一个消费者可以接受的价格。如果我们把出厂价定为260元到280元，既可保证经销商的利润，我们也还有一定的利润空间。基于以上几点，我们认为我们的音箱不会有销路问题。5万块钱不算多，但我们可以用这些钱在买完一些基本的仪器设备后再生产100套产品，等这些产品卖出后我们继续做第二批，然后第三批，如此慢慢地把规模做大。

在几许兴奋与不安中，我们的多媒体音箱项目算是真正开始了。但很快，一些问题接踵而来。比如，我们对周边的配套市场不熟，一些极普通的电子元器件，在深圳赛格电子市场一抓一大把，而在漳州却找遍了都寻不见，只好托人从深圳给我买回去；过于相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格与自己的要求相距甚远，但因没有合同，算是吃了哑巴亏……

经过一个半月的努力，我们的四点一音箱终于面世了。在产品的包装纸盒上，我与吴阳产生了分歧。我当时受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是落到消费者头上，也造成一些资源的浪费，从环保的角度出发，“无成本包装”将是产品包装的必然方向。所以我极力主张用单色印刷的纸盒。而吴阳却觉得用彩印比较好，因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，又一点儿名气都没有，这样包装对打开销路有好处。

事后证明吴阳是对的。因为在后来产品销售的过程中发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是那种偏中高档的。最终我们用的是单色印刷，这并非是我说服了他，而是我们当时没有多少钱了，因为彩色印刷所用的菲林就要几千元。

一个完整的产品在费尽了周折之后总算是可以摆在消费者面前，而我们的钱也不多了。做这100套产品所花的钱远远地超出了我们的预算。比如，做低音炮箱体，成本是35元一个，但是如我们一次性做200个，28元就可以做下来，一咬牙，下了200套的订单；对散热器，如果在市场上买，一片得3.5元，但找厂家的话，一片只要2.5元，但问题同样出现在用量上，对厂家来说，最少也必须订做1000片，我们于是又咬了一次牙；购买变压器时，由于供应商搞错了规格，当时又没有订合同，我们不得不重新订了一批；还有就是金属板的开模…… 如此种种，为了降低成本，许多事情我们当时是根本没有预料到，现在却是不得已而为之。等100套产品做完时，我们只剩1万元左右了。采购上的失策，让我们原来的资金预算没有了任何意义。 销售：压力、努力、现金

老天，我算是体会到了绝处逢生的那种感觉！如果不是自己创业，如果不要背负着这么大的压力，这种体会怕是一辈子也不会有的

我们都急着把这些产品卖出去。我们原来说好了，我负责产品方面，吴阳负责销售。所以在产品出来的第二天，他就抱着一套音箱去厦门湖滨南电子城找经销商了。其实在我们的产品出来前，他就去联系了一些客户，所以我们对他的厦门之行是充满了无限的期待。但是他回来之后反映的情况却令我们失望。

这次他去找了两家经销商，一家叫国腾胜的，对我们产品的质量相当满意，但由于我们的卫星音箱没有加屏蔽，所以没敢要。还有一家我现在忘记名字了，音箱业务做得挺大，经营的品牌有好几种，但脾气也挺大，必须压货做，即他可以销售我们的音箱，但是只能在产品销出后才能给我们货款。可这对于急于想周转资金的我们来说，是一种多么难以接受的选择！

吴阳又去了三次厦门，在电子城一家一家地问过去，但结果都差不多。当时真是没有人能想像我们的压力有多大！资金一天天地减少，我们几个人每天的费用，包括房租、水电、伙食，平均也得100元，而产品没人要，资金就无法周转。我们分析推销失败的原因时想，吴阳天生性格内向，是不是由于没有很好地和客户解释清楚我们产品的优缺点？于是决定由我出马！

因为几家大的音箱代理商已经拒绝过我们的产品，当我再抱着音箱去找他们时，他们似乎都很反感，我费尽口舌也白搭。所以我也只能去找吴阳以前没去过的地方。经过两天的努力，谢天谢地，终于有一家叫远胜航的经销商答应进我们40套的货，而且可以付60%的货款，其余月结。老天，我算是体会到了绝处逢生的那种感觉！如不是自己创业，如果不要背负着这么大的压力，这种体会怕是一辈子也不会有的。

我们总共做了100套的产品，所以压力一下子小了许多。基于在厦门的教训，泉州、福州、龙岩等几个地方都是由我去做。其中之艰辛，我不想多说，但在龙岩时有一点感触特别深刻，我想我一辈子也忘不了。当时我已经丧失了希望，坐在龙岩电子城的台阶上休息，准备起身返回漳州时，我又掏出了当地的音箱经销商名录，发现还有一家没有试过，于是我便抱着样品走进了他们的办公室。事后我真为当时的决定感到高兴，因为就是这最后一家，让我的龙岩之行有了点收获。

结局和反思

虽然产品陆陆续续地在卖出，但资金回笼也并非我们想像的那么快，慢慢地我们快撑不住了。向人借钱我们也试过了，没门儿。一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。等音箱基本售完，货款基本上回来后，我们也只剩下1.5万元左右了。这主要是由于销售成本上的估计不足，一些客户不讲信用也让我们白花了不少路费。我们原打算在做完第一批产品之后做第二批的计划，在现实面前变得没有一点儿可行性。

到了八月份，我们终于没能支持下去！我的满怀激情的第一次创业，算是为自己的人生添加了一次失败的经历。我不得不为这次创业做一个总结：

没有好的心理承受能力，永远也别想自己当老板。

资金仍是现在做事业的最基本的要素。没有钱，好的设想只能是一种设想。

选一个周边配套市场好的地方去做你的产品对缩短产品上市时间大有帮助。

广告对一个新品牌的产品来说是非常必要的。在我们销售的后期，我们在当时的福建《汇能资讯》上刊登广告后，有一些经销商主动找上门来，加快了产品的推广速度。

做一个产品，最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中，你以前的所有心血都算是白费，不管你的产品有多好！可以说以前所做的一切都是为最终的销售服务。

有时太为消费者考虑的做法似乎并不为消费者本身所接受，所起的市场效应也就值得推敲。

在推销之前最好想好销售策略，否则，等你发现问题时市场已不属于你的了。

如果我还有第二次机会，我想我将会以一种更成熟的心态去对待它。以上的那些经验教训，我会铭记一辈子的。